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行业瞭望 讲真,农资营销思路真的要变一变了!---中国农资传媒 时间:2020-08-30 来源:未知 点击量:
 
编者按:当前,肥技结合”的营销思路逐渐进入农资业内人士的视野,农化服务被打磨成了一把开拓市场的“利刃”,农化服务与市场营销有机结合的转型模式就此展开。

        1农化服务提升企业形象

        由销售转变为营销的商业行为就要融入服务,对于农资行业而言就是将农化服务注入其中,做好农化服务的过程就是企业强化自身销售网络的过程。
        
        所谓农化服务就是要在农业生产的过程中,满足农民在产前、产中及产后所提出的一切需求,为农户提供全方位服务。“农化服务要以产品为基础,最终实现强化销售网络、提升品牌价值的目的。产品是销售的基础,服务是销售的灵魂,没有产品的服务是农业技术推广部门的工作,没有服务的产品是纯生产企业的工作,这些都是计划经济时代肥料生产和推广的特征,只有服务与产品营销相互融合才是现代农资企业的典型特征。”中国植物营养与肥料学会新型肥料委员会主任、海油富岛(上海)化学有限公司副总经理沈兵认为,企业的农化服务归根结底就是用技术的手段生产、销售和使用化肥。

        产品的自身质量是一个硬指标,产品自身品质过硬是进行推广和服务的首要条件。化肥作为生产资料,可以创造相应的价值。农民衡量化肥价值的标准在于最终的投入产出比,农作物的产量和质量是重要的参考指标。同时化肥又兼具商品属性,其包装、外观、理化性质和品牌等因素都会对化肥产品的定价及销售产生影响。沈兵强调,化肥产品的质量、肥效、技术含量、商品性能、经济性能等基本属性是农化服务的基础,主要体现在肥料的产前和产中。

        由销售转变为营销的商业行为需要融入服务,对于农资行业而言就是将农化服务注入其中。农化服务本身包含技术研发、产品研发和试验示范推广等,这些工作可以由测土推荐施肥示范网、培训网、农业信息网、专家服务网及基础研究试验网等不同网络相互结合组成,通过综合网络的建设可以使企业自身的营销网络得到强化。沈兵认为,强化销售网络是农化服务的一种表现形式,更是农化服务活动的基本内容,同时农化服务网络还是营销网络中的重要组成部分,做好农化服务的过程就是企业强化自身销售网络的过程。

        推广农化服务的另外一个目的则是提升企业形象,提高品牌价值。“目前市场上同样是46%的尿素,每吨价格差别在50-150元之间,相同含量的磷酸二铵价格差别在100-300元/吨,这两类产品价格差异来自于品牌。再以含量为15-15-15的硫酸钾型复合肥为例,进口比国产肥料的每吨能高出1000-1500元,同样是国产的价格差别也可以达到500元/吨以上,品牌的价值体现其中,可见打造企业的品牌价值尤为重要。”沈兵提到,通过优质的农化服务可以构建一个企业与农民沟通交流的平台,在沟通中赢得农民的信任,公司的企业形象和品牌价值就会得到相应的提升。

        2农化服务与市场营销密不可分

        农化服务与市场营销是分不开的,化肥企业的每一位销售人员都必须具备一定的农化知识。大多数企业都会强调业务员应该提高农化服务意识,并且还会对销售人员进行专业的农化知识培训。

        在市场调研的过程中记者发现,现在的农户越来越厌恶企业借助农技服务的噱头做销售,企业只能被迫打着“只做农化服务,不做产品促销”的旗号才能使活动得以顺利开展。从表面上看,农化服务与产品营销似乎已经发展到了水火不相容的地步,但事实并非如此。之所以会造成现在这种现象,主要是由于一些不负责任的化肥企业以农化服务的名义,大肆兜售假冒伪劣化肥,侵害了农民的利益,使得农民现在对“农化服务”起了防备之心。

        事实上,农化服务与市场营销一定是分不开的,化肥企业的每一位销售人员都必须具备一定的农化知识。业务员在销售肥料过程中,必须能准确解答出农民遇到的问题,并且不断向一线种植户输送最前沿的农化知识,才能培养农户对品牌的认可度和忠诚度,同时也能与农户维持较高的黏性。为此,大多数企业都会强调业务员应该提高农化服务意识,并且还会对销售人员进行专业的农化知识培训。

        化肥生产企业的销售业务员做的是当前销量,而农化服务工作做的则是未来销量,前者是通过渠道的推力,使产品在渠道内部层层下压,最终达到终端;而后者则是巧借服务网络的拉力,通过农化服务加深企业产品在农户心中的品牌形象,让农户内心产生购买欲。如此“一推一拉”能使业务员的效率大幅提升,培养出一批紧跟自己公司产品的核心客户,这也是农化服务与市场营销密不可分的主要原因之一。

        3农化服务与市场营销有机融合

        农化服务和市场销售之间的关系实际上是相辅相成的,农化服务在对农资销售起到推动作用的同时也为农资销售提供了坚实保障。只有实现农化服务与市场营销的有机融合,企业才能在未来的市场中拥有稳定的销售网络,成为最终赢家。

        企业销售人员想要将农化服务工作开展好,需要从产前、产中、产后三个环节入手,产前提供种子和化肥的品种选择、教授施用方法。产中提供水肥管理、协助完成病虫害防治。产后跟踪产品效果、听取农户反馈。做到农化服务与市场营销的有机融合,可以拉近企业与农户之间的距离,在农户心中树立良好的企业形象、品牌形象,从而提高产品销量。

        产前进行情况调查是开展农化服务的重要基础。由于化肥企业销售区域覆盖广,不同区域的气候、土壤和种植品种存在差异,这就需要销售人员提前摸清市场,对所售区域的农业产业政策、耕地面积、主要作物种类、化肥用量、农民施肥习惯甚至该区域内主要竞争对手的状况进行了解,进而选择有针对性的产品进行推广。根据调查结果选择合适的地块作为示范田,在产中开展试验示范,采取扬长避短的设计方案,通过等价格对比、等养分对比、等数量对比、不等量对比等方式使之充分发挥推广品种的优势,并对作物的生长情况进行跟踪,组织当地农户和零售商进行观摩、测产。产后对用户进行回访,并结合示范过程中得到的数据、经验开展农技知识讲座或小型农民会,与农户分享产品的示范效果,对产品研发过程和产品生产所使用的先进技术及产品优势进行介绍。调查、示范和宣讲三者结合,贯穿农业生产的产前、产中和产后,在为农户提供完整农化服务的同时也将营销融入其中,最终实现了借助农化服务推动企业营销的目的。

        以前,农资生产企业的市场销售部门和农化服务部门之间经常会因为沟通或衔接不畅,导致内耗现象的出现。据沈兵介绍,目前,行业内将服务部门和销售部门完全分开、各自独立的企业越来越少,农化服务和市场销售之间的关系是实际上是相辅相成的,农化服务在对农资销售起到推动作用的同时,也为农资销售提供了坚实保障。只有实现农化服务与市场营销的有机融合,企业才能在未来的市场中拥有稳定的销售网络,成为最终赢家。
 
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